|29-10-2017|Door: Caroline Don| B2B: Hoe wint u die tender wél voor uw bedrijf?
Stelt u zich de volgende situatie voor:
Voor een groot project met veel afbreukrisico heeft een bedrijf een voor u interessante tender uitgeschreven. Het gaat om de levering van verschillende elektrotechnische materialen. Uw bedrijf is hierin specialist en staat op de longlist van bedrijven die voor de tender is uitgenodigd.
U ontvangt specificaties van de te leveren materialen en overige relevante informatie. Nu komt het erop aan met uw bedrijf op de shortlist terecht te komen. U wilt immers de order binnenhalen.
Toen ik nog als inkoop professional werkzaam was, heb ik vaak voor dergelijke projecten tenders uitgeschreven. En vaak leveranciers afgewezen. Het niet voldoen aan de specificaties, gewenste levertijden en/of te hoge prijzen zijn dan voor de hand liggende redenen voor afwijzing.
Maar wat als dit niet aan de orde is en u toch niet op de shortlist terechtkomt? Er is meer nodig om op de shortlist terecht te komen dan een goede prijs en het voldoen aan de specificaties.
Een bedrijf maakt het verschil door zijn toegevoegde waarde goed te formuleren in zijn aanbieding. Uw toegevoegde waarde is cruciaal voor een (groot) project. Hoe groter het afbreukrisico van een project is, des te belangrijker uw rol.
Stilstaan in een project kost dagelijks veel geld. U biedt in uw offerte een fallback scenario aan voor onvoorziene omstandigheden. U laat hiermee zien dat u met uw klant meedenkt en continuering van het project garandeert.
U geeft in uw offerte kort en bondig aan waaruit dit alternatieve plan bestaat en op welke gebieden dit van toepassing kan zijn. Uw bewijst hiermee uw toegevoegde waarde.
Uit ervaring weet ik dat dit een belangrijke reden is om een bedrijf te selecteren voor de shortlist. Voor de tweede ronde van de tender.
Bij die tweede ronde ontvangt u een uitnodiging voor de bespreking van uw offerte. U bent dan eveneens in de gelegenheid uw fallback scenario nader toe te lichten. En vergroot daarmee uw kans op de order.
Maar het begint dus met een goed opgebouwde offerte, waarbij u adequaat inspeelt op de eisen van de opdrachtgever en u uw toegevoegde waarde nadrukkelijk formuleert.
Doncee Copywriting helpt u graag met een goede opbouw van uw offerte, met aantrekkelijke en effectieve teksten. Zodat u die fantastische order voor uw bedrijf binnenhaalt!
Terug naar de Blog pagina